O tome šta je headhunting i kako se biraju najbolji manageri u vrlo specijaliziranim industrijama, kakva je farmaceutska industrija, saznajte u razgovoru sa Biljanom Kokeza, direktoricom headhunting agencije Profil iz Sarajeva.
Podučavanje engleskog jezika za ljekare u bolnici
Svoju je karijeru Biljana započela na tadašnjem Radničkom univerzitetu, a kasnije i u jednoj privatnoj školi gdje je radila kao profesorica engleskog jezika. Kad je počeo rat u BiH sasvim slučajno je, saznavši da ljekarima u tadašnjoj Vojnoj bolnici, a današnjoj Općoj bolnici treba neko ko će njihove ljekare podučavati engleski jezik, završila u bolnici držeći časove engleskog jezika. Kako je to bilo vrijeme kad je humanitarna pomoć bila vrijednija od bilo kakve plaće, i BIljana je bila sretna da umjesto plaće za časove engleskog bude plaćena paketima humanitarne pomoći.
“Iz sadašnje perspektive to je bila fenomenalna atmosfera, bez obzira što je bio rat, mi smo se sjajno družili u bolnici. Zvali su me učiteljica. Sjećam da smo tada dosta prevodili, jer su ljekari, ortopedi iz tadašnje Vojne bolnice radili proteze i fiksatore, patentirali su ih, pa je trebalo taj materijal prevoditi za kongrese i stručne članke i tako sam se zaintrigirala za medicinsku struku”, prisjeća se Biljana.
Nakon Vojne bolnice put je vodi u sarajevski ured agencije Reuters, gdje je također podučavala engleski jezik i radila kao prikupljačica vijesti s tzv.wire/ žice, da bi, nakon što je potpisan Daytonski sporazum, nastavila raditi u OSCE misiji. “Bilo je to vrijeme kad je bio normalno raditi po 12-13 sati dnevno i mene moja kćerka nije nikako viđala. Kad sam napravila pauzu i prestala raditi dvije godine te 2002., desilo mi se da sam, bukvalno, morala da se upoznam sa svojom rođenom kćerkom koja je tada išla u osnovnu školu”, otkriva Biljana.
Odatle je otišla raditi u Ured ombudsmana BiH i tamo se prvi put susrela sa pozicijom voditeljice ljudskih resursa, HR ulogom koja je u to vrijeme bila potpuno nepoznata u tadašnjem poslovnom svijetu. “U tom trenutku niko kod nas nije znao šta Human resource odjel znači a ja sam se vrlo brzo potpuno pronašla u tom segmentu posla”, priznaje Biljana.
Kad te kriza natjera da iz temelja promijeniš posao
I kao da je Biljanina karijera bila predodređena na potpuno neočekivane obrate još jedan slučajni susret s poznanikom joj je promijenio tok karijere. Arman Galičić, vlasnik agencije Profil joj je 2004. ponudio da skupa pokrenu franšizu slovenačke Agencije Profil, koja je bila poznata kao prva headhunting agencija osnovana u bivšoj Jugoslaviji davne 1989. godine.
Otpočeli su s radom godinu kasnije i u toj su grupaciji aktivno poslovali sve do 2015., kada su zbog reorganizacije odlučili izaći iz okrilja grupacije Profil, rebrandirati se i nastaviti svoj put kao samostalna agencija Profil.
Pročitajte više: HR stručnjakinja Alisa Lingo: Coaching je promijenio moj život
“Kako su se u mojoj karijeri mnoge stvari desile slučajno tako smo se i mi sasvim slučajno, zahvaljujući recesiji koja se desila 2009. preorjentisali i specijalizirali kao agencija za headhunting u farmaceutskoj industriji. Tada smo imali pet ugovora s građevinskom industrijom i svih pet nam je palo u mjesec dana zbog finansijske krize. U tom trenutku shvatiš da gubiš posao i da se moraš uhvatiti za nešto čvrsto, a tada je farmaceutska industrija bila jedina stabilna, znala sam da oni neće propasti. Imala sam već odranije neke kontakte, jer je dosta mojih prijatelja ljekara, koje sam poznavala još iz vremena dok sam radila u Općoj bolnici, u međuvremenu počeli raditi s farmaceutskom industrijom i tako smo krenuli raditi headhunting u farmaceutskoj industriji”, govori Biljana.
Benchmarking u Pharma industriji u BiH
Radeći sa dvije velike farmaceutske kompanije Novartis i Glaxo SmithKline Biljana je shvatila da u BiH nedostaju statistički podaci o primanjima u farmaceutskoj industriji. Taman u to vrijeme njihove slovenačke kolege su dobili narudžbu od jednog klijenta iz Slovenije da im trebaju podaci o plaćama u farmaceutskoj industriji u BiH i Biljana je krenula u stvaranje opsežnog programa pronalaženja relevantnih podataka.
“Kod nas u to vrijeme nisu postojali ti podaci i odlučila sam da krenemo u Benchmarking, odnosno stvaranje programa platnih razreda u farma industriji u BiH. Svi naši klijenti, a radili smo uglavnom s inovativnim farmaceutskim kompanijama, a ne s generičkim, oduševljeno su prihvatili tu ideju i svi su nam pomogli da dođemo do podataka, dajući nam podatke o plaćama svojih uposlenika. Pet godina smo radili na tom projektu sa 10-12 učesnika svake godine i 2014. godine smo izdali studiju sa svim relevantnim statističkim podacima o platnim razredima u inovativnoj Pharma industriji u BiH. Mislim da smo s tim izvještajem pomogli da se stabilizira to tržište. Iako smo te 2014. završili to istraživanje, taj izvještaj je i danas relevantan, jer vi sve podatke možete dignuti za stepen inflatornih kretanja i imaćete provjereno relevantne podatke i za aktuelni period”, otkriva nam Biljana.
Profesionalna komunikacija u pharma industriji
Razmišljajući o tome kako je slučajno ušla u farmaceutsku industriju i postala stručnjak za to specifično tržište rada u našoj zemlji Biljana tvrdi da je u tom lancu stvaranja te specifične niše na tržištu rada ključni faktor bilo povjerenje njenih klijenata.
“Specifično je za nas da nam je ta niša bila jedini pravi fokus, jer smo shvatili da poznajemo kompletnu industriju sve od vrha do dna. U Bosni nije čest slučaj da možeš imati povjerenje u osobu s kojom sarađuješ, o poštovanju dogovora da ne govorimo. A istovremeno meni je farmaceutska industrija pružila profesionalnost na tom nivou da mi je problem raditi sa domaćim firmama. Krenuću evo od banalnog primjera, ti pošalješ mail na koji ti niko nikad ne odgovori, pošaljem ponudu za koju sam u phrama industriji navikla da mi na nju odgovoreako im se ne sviša, a ne da mi nikad ne odgovoriš. Takve stvari se ne mogu desiti u pharma kompanijama ili globalanim korporacijama, jer je to visokoregulisana industrija. Mi smo postali partneri s većinom Pharma kompanija i ja sam sretna da smo dio te kulture vrlo profesionalne komunikacije, što je karakteristika elementarne poslovne profesionalnosti”, priznaje Biljana.
“Ponosna sam na to što kod nas nema “štele” u dobivanju posla”
Agencija Profil koju Biljana vodi godinama je stvarala image ekspertne agencije za headhunting visokokvalificiranog kadra koja se lako prilagođava potrebama klijenta, jer za klijenta je spremna skrojiti program baš onakav kakav im odgovara.
“Kad me klijenti zovnu ja već znam koga im mogu preporučiti. Ljudi nam vjeruju i na to sam najviše ponosna. Ali sam ponosna još na jednu činjenicu da kod nas nema “štele”. Ljudi ovdje imaju transgeneracijsku traumu od štela, i svi mladi ljudi po defaultu misle da ne mogu da se zaposle bez štela. Ja često kažem ”možete uvijek preporučiti ali ćemo mi procijeniti kakva je osoba”. Ja ću obaviti razgovor, testirati kandidata i vidjeti kakav je to profil osobe. I od toga ovisi na kakvu poziciju ću je preporučiti, a ne od toga ko je nju ili njega poslao. Na to sam jako ponosna”, ističe Biljana.
U HR industriji je vrlo važna sposobnost headhuntera da skroji posebne procedure prema klijentima i spremnost da balansira u sprovođenju procesa kako bi se mogle ispoštovati svi zahtjevi klijenta. “ Nikad ne možeš naći idealnog klijenta, uvijek nešto nedostaje. Zato se tokom procedure selekcije napravi grupa potencijalnih kandidata iz koje preporučiš najbolje. Uvijek sam za opciju razgovora jedan na jedan, da se ne procjenjuju ljudi na osnovu papira, CV-a, nego da se razgovara i uvjeri da li je ta osoba prava osoba za vas. Ja uvijek imam argument da moraš vidjeti osobu da bi procijenio kakav ili kakva je. Ima dobrih kandidata koji ne umiju napisati CV, a istovremeno ima onih koji su platili da im neko napiše CV, a ustvari su neiskoristivi”, otkriva Biljana.
Još jedna veoma važna odlika njene agencije je i diskrecija u sprovođenju procedura.
“Pharma industriji je jako mala u ovoj zemlji, svi svakoga znaju i mi smo se specijalizirali na način da nam je čuvanje diskrecije top prioritet. Osjetljiva je to tematika, pogotovo kad moraš upozoriti klijenta da ćemo mi provjeriti reference za kandidata. Želim da se ljudi osjećaju komotno u procesu selekcije, koji radimo s njima, da ljudi ne razmišljaju da ako ne dobije taj posao, svi će to saznati pa i njegov, njen šef. Nama mogu doći svi koji žele promijeniti posao, podijeliti s nama sve što žele, a da se to pogrešno ne shvati. Ja sam u svojoj karijeri dosad naišla na dvoje ljudi koji su rekli svom šefu da su došli kod mene tražiti novi posao i to mi je uvijek bio sjajan primjer otvorenosti koju je ovdje teško naći”, govori Biljana.
Govoreći o trenutnim dešavanjima na tržištu rada Biljana tvrdi da je corona pandemija promijenila mnogo toga, uvela jedan dosada nepoznat sistem remote rada od kuće, no istovremeno se neke stvari nisu i neće nikad promijeniti, a vezane su za valorizaciju rada uposlenika.
“Svi čini mi se danas čekaju neku definiciju stanja nakon pandemije, koje nema. Jer sve je presloženo drugačije, promijenio se sistem rada, svi bi radili remote, a istovremeno je nemoguće u potpunosti prijeći na remote rad. Naša sreća je što radimo sa svjetskim korporacijama koje su uvijek spremne nagraditi svoje ljude ako su dobri. Uvijek kažem da je ljudima koji nisu dobri u poslu bolje reći gdje griješe, nego ih nagrađivati da bi bili bolji. A u našim domaćim kompanijama je situacija potpuno drugačija, niko nema hrabrosti nekome reći da ne zna raditi dobro svoj posao i da griješi. Ova zemlja ima sjajnih kadrova i moja mantra je da moram dokazati da u BIH postoje vrhunski profesionalci”, potvrđuje nam Biljana na kraju razgovora.
Photo: Privatna arhiva
